Rationalität führt nicht zwingend zu richtigen Entscheidungen, denn das klassische Menschenbild der Ökonomie, der ‚homo oeconomicus’, der seine Entscheidungen stets rational abwägt und entsprechend handelt, existiert nur in der Theorie. Für Investoren am Kapitalmarkt bedeutet dies, daß derjenige, der rational handelt, nicht zwangsläufig Erfolg haben wird, denn die große Masse der Anleger handelt nicht so und bestimmt damit jedoch maßgeblich die tatsächlichen Entwicklungen. Vor diesem Hintergrund tritt zunehmend das Fachgebiet des sog. ‚Behavioral Finance’ in den Vordergrund. Mit Hilfe der Erkenntnisse aus diesem Bereich wird versucht, die emotionalen Verhaltensmuster der Marktteilnehmer vorherzusagen, um an den jeweiligen Entwicklungen zu partizipieren.
Doch was sind nun die Ursachen für irrationales Handeln? Dies wird uns im ersten Teil dieses Artikels näher beschäftigen. Im weiteren Verlauf werden die psychologischen Ursachen aufgezeigt, warum nur rund 5% der Bevölkerung über eine gute bzw. sehr gute Allgemeinbildung in Sachen Geld verfügen und weshalb es viele Menschen als unangenehm empfinden, offen über Geld zu sprechen.
Entscheidungen werden (auch) im Finanzbereich zu einem großen Teil emotional getroffen. Unbewußte Verhaltensmuster prägen unser Handeln und zeitigen oftmals Folgen, die rational nicht nachvollziehbar sind. Dabei führen insbesondere Verlustängste, Selbstüberschätzung sowie eigene Blockaden zu mitunter teuren Fehlentscheidungen. In diversen wissenschaftlichen Untersuchungen und Experimenten konnten folgende Effekte und Phänomene festgestellt werden.
Ego-Falle:
Die meisten Menschen sind zu sehr von sich überzeugt (overconfidence) und halten deshalb an einmal getroffenen Entscheidungen fest, obwohl längst nichts mehr für diese getroffene Entscheidung spricht. Einen Fehler wollen wir uns jedoch nicht eingestehen. In Tests konnten immer wieder verblüffende Ergebnisse festgestellt werden: So denken z.B. 70% der Autofahrer, daß sie überdurchschnittlich gut fahren, und sogar 90% der Fondsmanager behaupten, daß sie regelmäßig ihren Vergleichsindex schlagen, doch nur wenigen gelingt dies tatsächlich.
Herdentrieb:
Auch wenn viele behaupten, ihre Entscheidungen objektiv und nach rationalen Maßgaben zu treffen, so lassen wir uns doch allzu oft und gerne von anderen beeinflussen. Hierzu ein kleines Beispiel: Sie wollen in einer fremden Stadt essen gehen und stehen vor zwei leeren Restaurants. Der subjektive Eindruck entscheidet über die Wahl für eines der beiden Restaurants. Ist die Situation nur leicht verändert und in einem der beiden Restaurants sitzt bereits ein Gast, wird die Wahl sicherlich auf dieses Restaurant fallen.
Genauso verhält es sich dann auch bei Investitionen in Aktien und Fonds, welche von (vermeintlichen) Experten, Freunden und Bekannten empfohlen werden. Oftmals folgt man den Empfehlungen, ohne diese nochmals zu hinterfragen.
Neid, Angst, Gier:
Auch hier soll wieder ein einleitendes Beispiel zur Veranschaulichung dienen: Wir wünschen uns eine Gehaltserhöhung um 200 Euro. Im Gespräch mit dem Vorgesetzten wird das Thema erörtert und wir bekommen die gewünschte Erhöhung. Die Freude ist groß. Einige Minuten später erfahren wir jedoch von einem Kollegen, daß dieser gerade eine Erhöhung um 300 Euro bekommen hat. Unsere anfängliche Freude verschwindet und der Neid gegenüber dem Kollegen gewinnt die Oberhand.
Die emotionalen Facetten von Angst und Gier haben viele Anleger um den Jahrtausendwechsel miterlebt. Viele haben sich Ende der 90er Jahre erstmals am Kapitalmarkt in Form von Aktien oder Investmentfonds engagiert, da die Medien die starken Kurszuwächse an den Börsen in fast alle Bevölkerungsschichten getragen hatten und nun auch der Letzte dabei sein wollte, um sein Geld arbeiten zu lassen. Die Gier trieb dabei Menschen in Investments, welche völlig ungeeignet waren und in vielen Fällen nicht der individuellen Risikoneigung der Anleger entsprachen. Während des Zusammenbruchs in den darauf folgenden Jahren hielten jedoch viele zu lange an ihren Anlagen fest und erlitten somit herbe Verluste (siehe auch „Ego–Falle“).
Heute wiederum sind viele dieser beschriebenen Anleger so ängstlich, daß sie sich generell vom Aktienmarkt fernhalten und ihr Geld nur in Fest- bzw. Tagesgeld anlegen.
Von außen betrachtet gestaltet sich dieser Handlungsstrang als offensichtlich irrational. Doch ist man selbst involviert, fehlt der klare Blick für die Situation.
Im zweiten Teil des Artikels möchten wir uns nun der Redewendung „Über Geld spricht man nicht!“ zuwenden. In einer Studie[1] wurden sechs Ursachen identifiziert, warum viele das Thema Geld meiden und dementsprechend auch das Finanzwissen generell in Deutschland sehr bescheiden ist:
1. „Über Geld rede ich nicht gerne.“ Das Thema löst negative Emotionen (Scham, Neid) aus und wird daher in die Intimsphäre verbannt.
2. „Geld stinkt.“ Geld hat in der Gesellschaft ein negatives Image. Insbesondere die schwarzen Schafe der Finanzbranche haben zu einem generellen Mißtrauen in diesem Bereich geführt.
3. „Das Thema ist mir zu kompliziert.“ Die Vielzahl der Finanzprodukte und die überbordende Gesetzgebung in Deutschland zum Thema Altersvorsorge (Riester, Rürup etc.) lösen Angst und Unsicherheit aus und dies führt zu Vermeidung und Verdrängung.
4. „Finanzthemen sind mir irgendwie zu abstrakt.“ Zins- und Zinseszinsentwicklung, lange Laufzeiten von bspw. 30 Jahren und mehr bei Renten- und Lebensversicherungen sind für die Menschen nicht unmittelbar greifbar. Vor diesem Hintergrund werden Geldthemen generell als schwer faßbar empfunden und entsprechend gemieden.
5. „Wieso, ich bin doch gut versorgt.“ Insbesondere jüngere Menschen neigen dazu, die Altersvorsorge in die Zukunft zu verlagern, da ja noch sehr viel Zeit besteht und man jetzt erst einmal leben möchte, statt zu sparen. In der älteren Generation ist noch die (vermeintlich) ausreichende Versorgung durch den Staat gedanklich fest verankert. Beides führt dazu, daß die Notwendigkeit vorzusorgen, nicht erkannt und wahrgenommen wird.
6. „Sich mit Geld zu beschäftigen macht keinen Spaß.“ Viele Menschen sehen in der Beschäftigung mit Geld keinen Lustgewinn, und weder die materielle Belohnung noch die soziale Bestätigung erscheinen ausreichend, um sich diesem Thema anzunehmen.
Diese in Kurzform dargestellten psychologischen Hemmschwellen sind mit dafür verantwortlich, daß viele das Thema Geld meiden und der Mangel an Finanzwissen bei den Deutschen vergleichsweise hoch ist.
Die genannten Effekte und Phänomene bilden auch die Basis der insbesondere im Finanzmarkt weit verbreiteten Verkaufspsychologie. Hier werden mit Angst, Gier & Co. Verbraucher manipuliert und zu Entscheidungen gedrängt, die nicht gewollt und erforderlich sind. Dadurch entstehen den Verbrauchern jährlich Schäden in zweistelliger Milliardenhöhe!
Mit diesem Artikel und den von uns initiierten Vorträgen zu diesem Thema möchten wir die Leser und Zuhörer entsprechend informieren, um ihnen ein ehrlicheres und damit realistischeres Selbstbild zu ermöglichen, das Finanzinteresse und -wissen auszubauen und sich gegenüber den korruptiven Handlungsweisen der Verkaufspsychologie zu immunisieren.
Thomas Kuhnt
[1] Sinus Sociovision: „Die Psychologie des Geldes“, 2003